| 商品ではなく、自分の「信頼」を売りなさい |
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| 押しのトークと、引きのトークを使い分けよ |
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■受講対象者→新人営業マン・新人営業マンの教育担当者 |
ひとむかし前は、商品の情報は営業マンから入手していました。ですから、お客さんは流暢なセールストークの営業マンから買いました。
しかし現代は、インターネットや専門誌などで、お客さんは詳しい商品情報を入手することができます。 ということで、ひとむかし前のように「営業マンに勧められたから買う」という、お客さんは少なくなりました。ヘタに勧められると、現代のお客さんは逃げます。
いまは、「立て板に水」のような「押し」のセールストーク一辺倒では売れないのです。
むしろ「急いで買うことはありませんよ」などと「引き」のトークを入れたほうが、お客さんは安心します。そして、その営業マンに信頼感を抱きます。
いまのお客さんは「押し」のトークと「引き」のトークを使い分ける営業マンを信頼します。
そして、その営業マンから買います。いまの営業マンの売りものは、自分の「信頼」なのです。
それが営業の基本中の基本なのです。
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| セミナー概要 |
◆相手が何を考えているのかを知る
・お客さんのご意見は「天の声」。天の声をよく聴け
・疑い深い性格の人？おおらかな性格の人？
・「顔相心理学」で、相手の性格は読みとれる
・難航した商談は「間隔効果」を活かす
◆反対意見の「本当の理由」は何なのか
・相手が反対意見をぶつけてきた
・「やっぱり買わないことにしたよ」と断ってきた
・「もっと安くしろ」と値切ってきた
・「忙しくて会えない」とアポを断ってきた
◆相手にNOと言わせない商談術
・疑い深い相手には「引き」のトークで警戒心をとく
・買いたがっている相手には「押し」のトークで購買促進
・実権をにぎっている「キーマン」をマークせよ
・買う気を、そがないための3つの注意点
◆営業マンは人脈を武器にしなさい
・キーマンからの紹介で見込客＆新規客をゲット
・キーマンをゲットするための「3つの秘訣」
・雑談力のキーワードは
・人脈を活かした「ABC方式営業」の応用
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| プロフィール |
講師 阿奈 靖雄／ANA YASUO
 大阪府生まれ。産経新聞記者、大手広告代理店マーケティング部を経て現在、株式会社クリエイトANA代表取締役。マーケティングディレクター。
全国津々浦々のセミナー会場を奔走。36年の講演キャリアがある。
これまでの受講者は延べ35万人を超え、多くの営業マンに「売れる営業になるための基本」を伝授している。
アメリカ、カリフォルニア州のesaren institureで深層心理学を学び、消費者心理に強い。
著書「プラス思考の習慣で道は開ける」（ＰＨＰ文庫）は販売部数50万部を超えるベストセラー書。「営業マンはクチベタを武器にしなさい」も中国語で翻訳販売されている人気書。「新規客が、どんどん増える方法があった」「営業マンは商品を売るな、信頼を売れ」「どんな相手も味方に変える50の方法」など多くのヒット作も世に出している。気さくな人柄で全国にファンが多い。
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